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Todos los Cursos se dictan en formato Presencial coordinando fechas previamente.

Lugar de Dictado: Se dictan los Cursos en Capital Federal, en Gran Bs. As. o  In Company

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* Conseguir una distribución óptima

* Colocar material POP para generar demanda y ventas por impulso

* Mercantilizar (ayudar a vender los productos a nuestros clientes)

* Los objetivos que tenía que alcanzar los tenía muy claro, al igual que mi descripción de tarea, al menos eso creía. Pero el tiempo me demostró que eso solo no era suficiente y comprendí que tenía que generar el compromiso de mis colaboradores.

Yo sólo no podría realizar el trabajo, entonces intuí que tenía que replantear mi estilo de conducción, pasé de dar órdenes, a involucrarlos y procuraba consensuar sobre las necesidades de nuestro equipo.

Me preocupé para que entendieran la importancia de conseguir los objetivos tanto para la empresa como para cada uno de ellos. Conseguí que cada uno de los integrantes de mi equipo auto distribuyese su propia cuota, guiados por mí para que fuese dentro de la mayor equidad posible.

Terminado ese proceso hice dividir el 80% de la cuota entre el 20% de los clientes más importante de cada nómina. Les pedí que iniciaran el proceso de ubicar la cuota “asumida”, y les dije que “cualquier dificultad que tuviesen para su cumplimiento, no dudasen en consultarme, ya que yo estaba para ayudarlos, así como ustedes deben ayudar a sus clientes a que nuestros productos, roten rápidamente, los exhiban preferentemente y lo vendan con una rentabilidad adecuada”

Este método funcionaba, en la mayoría de las zonas, con los vendedores que tenían dificultad para cumplir el objetivo asumido, salía con ellos al campo, lo que aprendí en la calle, fuera de la oficina, fue fantástico.

Las visitas a clientes en compañía de subalternos, vendedores, supervisores o jefes de ventas me enseñaron las mejores estrategias, las tácticas mas certeras, mi voluntad inquebrantable, el conocimiento del mercado y comprensión de las fortalezas y debilidades de mis colaboradores.

Por eso, si yo tuviese que dar una recomendación sincera, a un gerente de ventas le diría:”No se atornille al sillón”. Si usted lidera un equipo, recorra la fábrica, los depósitos, la administración o sus clientes.

Interésese por su gente, detecte sus fortalezas, felicítelo en publico, conozca las debilidades y analice como puede ayudarlo minimizándolas, sin lugar a dudas usted alcanzará el éxito que hace tiempo está buscando. www.consultoramolinari.com.ar

Yo hago un esfuerzo terrible todos los días, cada vez visito más clientes, me quedo más tiempo en la calle o haciendo llamadas telefónicas para vender y a pesar de todo eso yo no vendo, ¿podría usted decirme por que razón, “yo no vendo”? , me preguntó.

Tengo muy presente la charla que tuve con Tomás. Un día aparece por la oficina y me dice: por favor necesito hablar con usted, adelante le dije, entonces me comentó que él se dedicaba con todo ahínco, que se esforzaba una barbaridad, pero que no alcanzaba los objetivos que se le fijaban.

Traté de indagar sobre él, le pregunté si le gustaba el trabajo, si se preparaba para adquirir nuevos conocimientos, además de las que le proporcionaba la empresa con los cursos que habitualmente se dictaban. Tomas fue muy sincero, el me dijo que algunas veces lo hacia, pero no asiduamente, mientras trataba de averiguar, me dijo: yo creo que no vendo porque la mayoría de mis clientes, son mis amigos y “yo no los puedo embaucar”.

Entonces traté de explicarle que en realidad los clientes, o amigos, como él los llamaba, los había conocido en la empresa, que él atendía clientes, que podría ser amigos de él o no, pero que cuando les compra es porque tienen necesidades, los clientes por más amigo de él que fuesen, no comprarían nada que ellos no necesitasen y que además, se perjudicasen. Ni tampoco usted –le dije- debería venderles algo que no les hace falta ya que sería un perjuicio para “sus amigos”.

Traté de aclararle que vender no es conseguir amigos “que nos compren”, vender es satisfacer necesidades reales que tienen los clientes y que pueden ser o no amigos nuestros.

Entonces razonando con él hicimos un listado de las causas que habitualmente hacen fracasar a los vendedores; de ese razonamiento surgió el siguiente listado. El vendedor

No conoce el producto que está ofreciendo.
El precio del producto le parece caro.
No está convencido de la calidad del producto.
El no se siente vendedor.
No sabe como buscar prospecto.
Vender es para él una actividad algo engañosa.
Tiene mala actitud hacia la profesión.
Cree que la empresa con tal de vender perjudica a los clientes.
Siente que él debería estar mejor remunerado.
No cree que existen técnicas para vender que se aprenden.
No planifica las visitas de sus clientes en función a las necesidades de ellos o las propias.
No concibe el contacto como una oportunidad de hacer un negocio en beneficio mutuo.
No tiene verdadera vocación por la venta.

Aproveché para darle algunas recomendaciones:

El precio es una variable del marketing y no la causa que determina la compra.
Sepa transmitir los beneficios que favorecerán al cliente, cuando compre lo que Ud. vende.
Lo que el cliente aprecia es el “valor del producto” y no necesariamente el precio
Interésese por las características del producto que vende.
El precio no es el espantapájaros de las ventas, el precio es consecuencia del valor que tiene el producto que vende.
Usted debe indagar sobre la calidad de lo que vende, si el producto no es bueno, no debería venderlo.
Busque gente que necesita lo que usted vende, no intente venderle a cualquiera.
Su empresa satisface necesidades, los que estafan, son ladrones.
Aprenda las técnicas que venden, son poderosas e infalibles.
Trabaje en la actividad que sienta vocación, (el llamado del alma).

Éxitos y buenas ventas

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Pude observar que cuando no le compran, justifican su falta de éxito con una excusa; lo pude comprobar muchas veces, que algunos vendedores, con frecuencia le echan la culpa a algún factor externo, que como él no puede controlar, fundamenta el resultado; pero no intenta buscar  oportunidades para conseguir su objetivo, no piensa en algo distinto y se conforma con el fracaso. Echarle la culpa al otro es lo más frecuente, lo más fácil, pero lo peor es que es una conducta paralizante, porque si la culpa es del otro, que puedo hacer yo para cambiarlo, se preguntan.

Si quiere incorporar clientes nuevos a su cartera, no puede mantener el estatus quo, porque si hasta ahora no pudo incorporar, usando la misma técnica, tampoco lo conseguirá ahora. No busque la culpa afuera, tampoco se torture por no conseguir lo que busca, pero aplique la técnica heurística, la prueba y el error, pruebe hasta conseguir la más adecuada para alcanzar su objetivo. No se entregue, indague, averigüe, el que busca encuentra.

Si quiere conseguir clientes nuevos, lo primero que debería averiguar es que características tiene el cliente al que le quiere vender, que productos trabaja, que estrategia comercial utiliza, quienes son sus proveedores, que potencial tiene, haga un análisis del prospecto que quiere convertir en cliente, entonces con toda esa información, visítelo con una estrategia “hecha a medida de las necesidades o posibilidades de ese cliente”

Piense en como beneficiar a su cliente, más que en como beneficiarse si le compra, apunte en ayudarlo, trate de ser un consultor que le hará hacer muy buenos negocios, si lo transmite sinceramente, él lo entenderá y usted pasará a ser “el proveedor”. Después su ganancia vendrá sola.

En la venta, no hay magia, hay gente que tiene necesidades y proveedores que pueden satisfacerlas, si toma la venta como un trabajo para beneficiar a sus clientes, usted será un vendedor de éxito, todos los compradores están ávidos de compradores que sepan vender, por lo tanto de gente que sepa averiguar “que es lo que necesita puntualmente”.

Si ya conoce su necesidad primaria y secundaria, arme la estrategia adecuada a esas necesidades, presente las ventajas que tendrá el cliente cuando le compre lo que usted vende y él necesita.

No hay clientes que dejarían pasar la oportunidad de satisfacer su necesidad con el mejor producto que nadie le ofreció, o el producto parecido al que venden casi todos, pero acompañado de asistencia, asesoramiento sincero, actué como ayudante del cliente.

Ud. es un profesional que procura ayudar ofreciendo el producto adecuado, para la necesidad puntual, al precio conveniente y en el momento oportuno, inténtelo.

La clave del éxito está en tratar de ayudar, pruébelo, se sorprenderá y desde ya felicitaciones por los resultados

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Para poder presentarlo de esa manera, previamente debe conocer lo que el cliente necesita puntualmente y sobre todo conocer dos factores fundamentales: la necesidad principal y la necesidad secundaria que tiene el cliente.

Cuando conozca esas necesidades, recién ahora y no antes, es el momento de presentar el producto, destacando sus cualidades y las ventajas que le reportará el uso del mismo al comprador.

Cuando un vendedor trabaja durante la presentación é indagación, de tal manera que el cliente perciba que lo está tratando de ayudar sinceramente, el cierre de venta, se producirá solo, en la mayoría de los casos, termina haciéndolo el propio comprador. Porque fueron tan coincidentes las ventajas transmitidas vs. Las necesidades que tiene el cliente, que de ninguna manera, el cliente dejará pasar la oportunidad de resolver el problema que tenía, comprando el producto.

Si usted necesita vender, aprenda a escuchar e indagar, conviértase en un buceador de necesidades, sepa clasificar las necesidades en: principal y secundarias, hecho esto arme su propuesta, con argumentación  concordante con los deseos y carencias del cliente.

Todo esto funcionará a la perfección si vende productos de calidad adecuado a lo que el cliente busca, si usted pretende vender algo inadecuado, venderá, tal vez, una sola vez y sólo tendrá clientes de única vez.

Usted necesita tener clientes fidelizados, para eso debe vender, siempre,  lo más adecuado a las necesidades, de ese cliente, en ese momento.

Vender es simple y lo más importante y extraordinario, es que a vender se aprende, pero debe incorporar las técnicas que le permitirán el éxito.

No haga pruebas, utilice las técnicas que lo convertirán en un vendedor profesional, hasta que no las aprenda, no haga experimentos con clientes importantes, sino lo frustrarán y le harán pensar que la ventas es una tarea complicada. Cuando mi hijo comenzaba recién a andar en bicicleta, le dije: “no vayas rápido con la bicicleta lejos de casa, hasta no saber manejarla bien, te caerás, te vas a lastimar y nunca mas vas a querer andar en bicicleta. Con la venta hay que hacer lo mismo, andar de a poco, despacio y luego con todo.

Aprenda, practique, escuche, indague y venderá soltándose las manos del manubrio de la venta.    ! Éxitos!

Juan Carlos Molinari www.consultoramolinari.com.ar

Cuantas veces analiza la performance de cada vendedor, muchísimas, sin dudas, entonces usted controla cantidad de visitas o llamadas, pedidos, productividad, unidades vendidas por pedidos, promedio de pesos por pedidos, etc. y eso está muy bien.

Pero he aprendido que el éxito o el fracaso de los mandos medios y líderes, se debe en un 80% al seguimiento ó a la falta de seguimiento que se le dio a la gestión del vendedor. A continuación le paso algunas preguntas que debería hacerse, lealas, reflexione y obre en consecuencia: Ud. sabe cuantos clientes le están comprando?, ¿sabe o analiza que cantidad de clientes le dejaron de comprar el último mes, en el trimestre, en el semestre o el año pasado?

¿Conoce las causas de la deserción?

¿Volvió a contactarse con ellos para saberlo?

¿Conoce el potencial por clientes, por zonas o por nóminas de clientes?

¿Sus clientes más grandes, compran en función al potencial que tienen? y a sus competidores le compra más o menos que a usted?

Sus vendedores “hacen mercantilización con sus clientes” – “enseñarles a vender más de todo los productos, pero especialmente de los suyos”?

¿Todos los clientes, compran la mayor parte de las líneas que usted vende?, ¿que plan piensa implementar para que esto se produzca?

¿Conoce a los competidores que compiten con usted en sus principales clientes?

¿Conoce las estrategias que ellos utilizan?

¿Qué estrategias utilizan sus competidores, que usted podría mejorar?

¿Mantiene contacto con los clientes que dejaron de comprarle?

¿Conoce las causas que hicieron que ellos lo abandonen como proveedor?

¿Sus vendedores están preparados para representarlo, en época de crisis?

¿Tiene pensado un plan de capacitación para sus vendedores para que incorporen nuevas herramientas para vender profesionalmente?

¿Cuánto hace que no planifica una charla con sus mejores clientes para motivarlos a seguir contándolo como proveedor?

Usted puede y debe hacer todo lo que le falta, el mercado tenderá a ser día a día más exigente y como dijo Kotler: “En el siglo XXI, no faltarán productos ni servicios …Solo Faltarán Clientes.. Búsquelos, sin ellos no existen los negocios, Éxitos!!

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Descripción:

Un curso diseñado para los profesionales del área tecnológica, donde incorporarán las más eficaces herramientas de ventas que le permitirán alcanzar el éxito en sus tareas de ventas é incorporar, además, un módulo de Técnicas de Conducción al Personal.

Los participantes agregaran a sus conocimientos: las técnicas y estrategias de ventas que la actividad de IT necesitan y técnicas para que sus subordinados “hagan y se pongan la camiseta.

Durante diez y seis (16) horas en el aula de EXO TRAINING CENTER incorporará “herramientas efectivas para vender profesionalmente, logrando mayor números de cierres”. Aprenderá las tácticas que usan los profesionales de alto rendimiento incorporando técnicas de conducción de personal.

Dos instructores simultáneamente expondrán sobre las mismas, se trabajará con estudios de casos que presenten los propios participantes o vivenciado por los instructores. Aprenderá las tácticas que usan los profesionales exitosos.

Quienes deben tomar este curso

▫          Todo profesional que se desarrolla en las áreas de IT y que tiene relación con el área de ventas.

▫          Los profesionales que se desempeñan en ventas y necesitan incorporar nuevos instrumentos comerciales y de liderazgo.

Los profesionales de las áreas tecnológicas incorporarán en este curso técnicas que le permitirán hacer más productiva su gestión y alcanzar las metas.

Objetivos:

Ventas:

▫          Sabrá por que el cliente compra y aprenderá a venderle.

▫          Centrará su argumentación en la necesidad del cliente.

▫          Manejará las 5 Estrategias que hacen vender eficazmente.

▫          Sabrá como transformar las Objeciones en un pedido.

▫          El precio dejará de ser el espantapájaros de la venta.

▫          Logrará mayor cantidad de pedidos vs. visitas o llamadas telefónicas realizadas.

▫          Aprenderá que sólo hay 14 Objeciones que le impiden vender.

▫          Conocerá las diferentes características de los clientes y sabrá como actuar con cada uno.

Liderazgo:

▫          Sabrá organizar grupos y convertirse en líder.

▫          Aprenderá a motivar a la gente para obtener lo mejor de ellos y como delegar.

▫          Conocerá como analizar problemas de conducción y resolverlos eficientemente.

▫          Aplicará técnicas de planeamiento, organización y control de la fuerza de ventas para conseguir un crecimiento sostenido.

Entonces si a ellos les baja la actividad, necesitarán menos cantidad de productos o servicios del que le proveemos actualmente. Pero si nuestro cliente tiene menos trabajo, tendrá menos rentabilidad y tratará de reducir sus costos, si Ud. es el único o el segundo proveedor, él buscará otras alternativas menos costosas y seguramente también usted hará lo mismo.

Lo que todos tenemos que hacer es pensar más que nunca en nuestros clientes. No podemos permitirnos el lujo de “perder un solo cliente”, tenemos que hablar con nuestros colaboradores, ellos también deben introducirse en esta filosofía que “ya” tiene que implementar.

Haga un ranking de compra de todos sus clientes, comience de mayor a menor, trabaje codo a codo con el 20% de los clientes que compran el 80% de su volumen de ventas, visítelos personalmente, si usted es mayorista o distribuidor: use la técnica de la “mercantilización”, enséñeles a desarrollar su negocio. Esté atento, descubra oportunidades que él no vio y diséñele –sinceramente- una estrategia puntual para su negocio.

Invítelos a un desayuno de trabajo, ellos están ávidos de aprender, enséñeles,  hágales ver la realidad del mercado, no les genere temores inyécteles confianza, cuando hay crisis, algunos descubren oportunidades, sea uno de ellos, aprovéchelas, esté atento, para usted esta crisis debe ser un desafío provechoso.

Sus clientes le agradecerán su esfuerzo y lo recompensarán fidelizándose a su empresa.

Sus vendedores –si los tiene- deben actuar de la misma manera con su propia cartera, ellos tienen que preparase e incorporar las herramientas para alcanzar el éxito que usted está buscando desde hace tiempo.

Si hace esto junto con lo que su creatividad le indica, la Crisis pasará a su lado y cosechará los beneficios de hacer que remen a favor de ellos y también beneficiándolo a usted.

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Pero parece complicarse cuando descubrimos que tan solo un 20% de los vendedores tienen el 80% del mercado.

¿Por que? ¿Como lo lograron? ¿Cual es el truco?

En realidad, el truco es que antes que vender el producto supieron venderse a si mismos.

Y con esto no hablo de que cuentan con una actitud positiva favorable que es importante pero no es esa la esencia del ganador.

El vendedor ganador no solo sueña, también trabaja para venderse permanentemente. Todos somos los mejores en algo, el tema esta en descubrirlo, paso seguido vendérselo al mundo.

Y para descubrir en que es bueno no es necesario hacer terapia, la única terapia en los negocios es escuchar su vocación de servir, de ayudar…

En algo es el mejor, pero en que?

Bien, escúchese, descubra su verdadera vocación.

¿Cuantas veces intento vender ayudando a sus clientes?

No muchas, verdad? Pero las veces que vendió esa ayuda a sus clientes seguramente inició el proceso de venta.

Ayudar al cliente es detectar sus necesidades y ayudar.

No lo es hablar de fútbol, ser del mismo equipo deportivo que su cliente, o tener los mismos gustos musicales, no

Solo es ayudar a su cliente a que este feliz con los productos que usted ofrece.

Si intenta vender, algo frustrante pasara: su cliente se dará cuenta que usted pretende conseguir el dinero de su cliente En otras palabras descubrirá con enojo que el no es una prioridad para usted. Y eso provoca rechazo. Como el perdedor.

Pero si usted logra concretar los sueños de su cliente (y no lo propios) su cliente no solo le comprará, lo recomendará y lo mejor le pagará para que luego usted concrete sus sueños. Pero primero esta el cliente.

Primero están los sueños de los demás, sino nosotros tendremos pesadillas!

¿Por que tan pocos aplicamos esto?

Muy fácil? La falta de método hace que uno se ponga nervioso y pierda el control al punto de olvidarse para que estaba en la casa del cliente o en el negocio.

Incorpore métodos sencillos y prácticos que usan los ganadores. No pierda más tiempo. Todo lo que usted necesita son consejos sencillos y técnicas prácticas y eficaces.

Algo más? No pierda tiempo en capacitarse. Capacítese en técnicas sencillas y prácticas.

Lic. Daniel Molinari

Consultora Molinari

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