¿POR QUÉ NO VENDO?
Un subalterno que tuve a mi cargo me dijo:
Yo hago un esfuerzo terrible todos los días, cada vez visito más clientes, me quedo más tiempo en la calle o haciendo llamadas telefónicas para vender y a pesar de todo eso yo no vendo, ¿podría usted decirme por que razón, “yo no vendo”? , me preguntó.
Tengo muy presente la charla que tuve con Tomás. Un día aparece por la oficina y me dice: por favor necesito hablar con usted, adelante le dije, entonces me comentó que él se dedicaba con todo ahínco, que se esforzaba una barbaridad, pero que no alcanzaba los objetivos que se le fijaban.
Traté de indagar sobre él, le pregunté si le gustaba el trabajo, si se preparaba para adquirir nuevos conocimientos, además de las que le proporcionaba la empresa con los cursos que habitualmente se dictaban. Tomas fue muy sincero, el me dijo que algunas veces lo hacia, pero no asiduamente, mientras trataba de averiguar, me dijo: yo creo que no vendo porque la mayoría de mis clientes, son mis amigos y “yo no los puedo embaucar”.
Entonces traté de explicarle que en realidad los clientes, o amigos, como él los llamaba, los había conocido en la empresa, que él atendía clientes, que podría ser amigos de él o no, pero que cuando les compra es porque tienen necesidades, los clientes por más amigo de él que fuesen, no comprarían nada que ellos no necesitasen y que además, se perjudicasen. Ni tampoco usted –le dije- debería venderles algo que no les hace falta ya que sería un perjuicio para “sus amigos”.
Traté de aclararle que vender no es conseguir amigos “que nos compren”, vender es satisfacer necesidades reales que tienen los clientes y que pueden ser o no amigos nuestros.
Entonces razonando con él hicimos un listado de las causas que habitualmente hacen fracasar a los vendedores; de ese razonamiento surgió el siguiente listado. El vendedor
No conoce el producto que está ofreciendo.
El precio del producto le parece caro.
No está convencido de la calidad del producto.
El no se siente vendedor.
No sabe como buscar prospecto.
Vender es para él una actividad algo engañosa.
Tiene mala actitud hacia la profesión.
Cree que la empresa con tal de vender perjudica a los clientes.
Siente que él debería estar mejor remunerado.
No cree que existen técnicas para vender que se aprenden.
No planifica las visitas de sus clientes en función a las necesidades de ellos o las propias.
No concibe el contacto como una oportunidad de hacer un negocio en beneficio mutuo.
No tiene verdadera vocación por la venta.
Aproveché para darle algunas recomendaciones:
El precio es una variable del marketing y no la causa que determina la compra.
Sepa transmitir los beneficios que favorecerán al cliente, cuando compre lo que Ud. vende.
Lo que el cliente aprecia es el “valor del producto” y no necesariamente el precio
Interésese por las características del producto que vende.
El precio no es el espantapájaros de las ventas, el precio es consecuencia del valor que tiene el producto que vende.
Usted debe indagar sobre la calidad de lo que vende, si el producto no es bueno, no debería venderlo.
Busque gente que necesita lo que usted vende, no intente venderle a cualquiera.
Su empresa satisface necesidades, los que estafan, son ladrones.
Aprenda las técnicas que venden, son poderosas e infalibles.
Trabaje en la actividad que sienta vocación, (el llamado del alma).
Éxitos y buenas ventas
Como Conseguir Nuevos Clientes
Con frecuencia, algunos empresarios me dicen: “necesitamos incorporar nuevos clientes”. Ante esta afirmación, siempre pregunto: ¿Qué hicieron para conseguirlos hasta ahora?, generalmente me cuentan que ellos intentan conseguir a clientes potenciales, que los visitan pero que no les compran, y que cuando el vendedor los visita, le dicen: ya tenemos otros proveedores de los productos que ustedes venden, además la venta anda tan mal que no necesitamos un proveedor más. Otros me dicen que el prospecto le pregunta algunos precios y termina diciéndole, no puede ser, está muy caro, yo compro mucho más barato.
Pude observar que cuando no le compran, justifican su falta de éxito con una excusa; lo pude comprobar muchas veces, que algunos vendedores, con frecuencia le echan la culpa a algún factor externo, que como él no puede controlar, fundamenta el resultado; pero no intenta buscar oportunidades para conseguir su objetivo, no piensa en algo distinto y se conforma con el fracaso. Echarle la culpa al otro es lo más frecuente, lo más fácil, pero lo peor es que es una conducta paralizante, porque si la culpa es del otro, que puedo hacer yo para cambiarlo, se preguntan.
Si quiere incorporar clientes nuevos a su cartera, no puede mantener el estatus quo, porque si hasta ahora no pudo incorporar, usando la misma técnica, tampoco lo conseguirá ahora. No busque la culpa afuera, tampoco se torture por no conseguir lo que busca, pero aplique la técnica heurística, la prueba y el error, pruebe hasta conseguir la más adecuada para alcanzar su objetivo. No se entregue, indague, averigüe, el que busca encuentra.
Si quiere conseguir clientes nuevos, lo primero que debería averiguar es que características tiene el cliente al que le quiere vender, que productos trabaja, que estrategia comercial utiliza, quienes son sus proveedores, que potencial tiene, haga un análisis del prospecto que quiere convertir en cliente, entonces con toda esa información, visítelo con una estrategia “hecha a medida de las necesidades o posibilidades de ese cliente”
Piense en como beneficiar a su cliente, más que en como beneficiarse si le compra, apunte en ayudarlo, trate de ser un consultor que le hará hacer muy buenos negocios, si lo transmite sinceramente, él lo entenderá y usted pasará a ser “el proveedor”. Después su ganancia vendrá sola.
En la venta, no hay magia, hay gente que tiene necesidades y proveedores que pueden satisfacerlas, si toma la venta como un trabajo para beneficiar a sus clientes, usted será un vendedor de éxito, todos los compradores están ávidos de compradores que sepan vender, por lo tanto de gente que sepa averiguar “que es lo que necesita puntualmente”.
Si ya conoce su necesidad primaria y secundaria, arme la estrategia adecuada a esas necesidades, presente las ventajas que tendrá el cliente cuando le compre lo que usted vende y él necesita.
No hay clientes que dejarían pasar la oportunidad de satisfacer su necesidad con el mejor producto que nadie le ofreció, o el producto parecido al que venden casi todos, pero acompañado de asistencia, asesoramiento sincero, actué como ayudante del cliente.
Ud. es un profesional que procura ayudar ofreciendo el producto adecuado, para la necesidad puntual, al precio conveniente y en el momento oportuno, inténtelo.
La clave del éxito está en tratar de ayudar, pruébelo, se sorprenderá y desde ya felicitaciones por los resultados
