Venda Exitosamente pero con Facilidad
Cuando quiere vender usted tiene que presentar su producto como si estuviese hecho “a medida” de las necesidades de su cliente.
Para poder presentarlo de esa manera, previamente debe conocer lo que el cliente necesita puntualmente y sobre todo conocer dos factores fundamentales: la necesidad principal y la necesidad secundaria que tiene el cliente.
Cuando conozca esas necesidades, recién ahora y no antes, es el momento de presentar el producto, destacando sus cualidades y las ventajas que le reportará el uso del mismo al comprador.
Cuando un vendedor trabaja durante la presentación é indagación, de tal manera que el cliente perciba que lo está tratando de ayudar sinceramente, el cierre de venta, se producirá solo, en la mayoría de los casos, termina haciéndolo el propio comprador. Porque fueron tan coincidentes las ventajas transmitidas vs. Las necesidades que tiene el cliente, que de ninguna manera, el cliente dejará pasar la oportunidad de resolver el problema que tenía, comprando el producto.
Si usted necesita vender, aprenda a escuchar e indagar, conviértase en un buceador de necesidades, sepa clasificar las necesidades en: principal y secundarias, hecho esto arme su propuesta, con argumentación concordante con los deseos y carencias del cliente.
Todo esto funcionará a la perfección si vende productos de calidad adecuado a lo que el cliente busca, si usted pretende vender algo inadecuado, venderá, tal vez, una sola vez y sólo tendrá clientes de única vez.
Usted necesita tener clientes fidelizados, para eso debe vender, siempre, lo más adecuado a las necesidades, de ese cliente, en ese momento.
Vender es simple y lo más importante y extraordinario, es que a vender se aprende, pero debe incorporar las técnicas que le permitirán el éxito.
No haga pruebas, utilice las técnicas que lo convertirán en un vendedor profesional, hasta que no las aprenda, no haga experimentos con clientes importantes, sino lo frustrarán y le harán pensar que la ventas es una tarea complicada. Cuando mi hijo comenzaba recién a andar en bicicleta, le dije: “no vayas rápido con la bicicleta lejos de casa, hasta no saber manejarla bien, te caerás, te vas a lastimar y nunca mas vas a querer andar en bicicleta. Con la venta hay que hacer lo mismo, andar de a poco, despacio y luego con todo.
Aprenda, practique, escuche, indague y venderá soltándose las manos del manubrio de la venta. ! Éxitos!
Juan Carlos Molinari www.consultoramolinari.com.ar
Liderazgo con Vendedores
Cuantas veces sus subordinados le dijeron “no me compró”, varias, sin lugar a dudas, en realidad el vendedor debió decirle “no le supe vender”
Cuantas veces analiza la performance de cada vendedor, muchísimas, sin dudas, entonces usted controla cantidad de visitas o llamadas, pedidos, productividad, unidades vendidas por pedidos, promedio de pesos por pedidos, etc. y eso está muy bien.
Pero he aprendido que el éxito o el fracaso de los mandos medios y líderes, se debe en un 80% al seguimiento ó a la falta de seguimiento que se le dio a la gestión del vendedor. A continuación le paso algunas preguntas que debería hacerse, lealas, reflexione y obre en consecuencia: Ud. sabe cuantos clientes le están comprando?, ¿sabe o analiza que cantidad de clientes le dejaron de comprar el último mes, en el trimestre, en el semestre o el año pasado?
¿Conoce las causas de la deserción?
¿Volvió a contactarse con ellos para saberlo?
¿Conoce el potencial por clientes, por zonas o por nóminas de clientes?
¿Sus clientes más grandes, compran en función al potencial que tienen? y a sus competidores le compra más o menos que a usted?
Sus vendedores “hacen mercantilización con sus clientes” – “enseñarles a vender más de todo los productos, pero especialmente de los suyos”?
¿Todos los clientes, compran la mayor parte de las líneas que usted vende?, ¿que plan piensa implementar para que esto se produzca?
¿Conoce a los competidores que compiten con usted en sus principales clientes?
¿Conoce las estrategias que ellos utilizan?
¿Qué estrategias utilizan sus competidores, que usted podría mejorar?
¿Mantiene contacto con los clientes que dejaron de comprarle?
¿Conoce las causas que hicieron que ellos lo abandonen como proveedor?
¿Sus vendedores están preparados para representarlo, en época de crisis?
¿Tiene pensado un plan de capacitación para sus vendedores para que incorporen nuevas herramientas para vender profesionalmente?
¿Cuánto hace que no planifica una charla con sus mejores clientes para motivarlos a seguir contándolo como proveedor?
Usted puede y debe hacer todo lo que le falta, el mercado tenderá a ser día a día más exigente y como dijo Kotler: “En el siglo XXI, no faltarán productos ni servicios …Solo Faltarán Clientes.. Búsquelos, sin ellos no existen los negocios, Éxitos!!
